Akquise

Akquise ist der Prozess der Kundengewinnung und aktiver Teil vom Marketing. Die Akquisition von Kunden kann über Kaltakquise, Telefonakquise und andere Techniken erfolgen. Neben der direkten Kundenakquise gibt es auch automatisierte Akquisestrategien, wie z.B. Online-Marketing über den Conversion Funnel oder das systematische Netzwerken über soziale Medien wie LinkedIn oder Facebook zur Leadgenerierung.

Arten der Akquise

Telefonakquise

Die einfachste Version der Akquise erfolgt vom Büro oder Heimbüro aus und verwickelt den Kunden in ein Verkaufsgespräch. Dabei wird möglichst ein Entscheider anstatt der Sekräterin angesprochen. Möglich ist die Benutzung eines Telefonleitfadens und eine vorgefertigte Einwandbehandlung. Teil dieser Akquisestrategie ist, aus dem Erstkontakt am Telefon eine erfolgreiche Verbindung zum Neukunden herzustellen, die auch zum späteren Zeitpunkt zur Akquise führen kann.

Kaltakquise

Ähnlich wie beim Telefonmarketing wird bei dieser Form der Akquise der Kunde ohne sein vorheriges Einverständnis angesprochen. Mit einem erfolgreichen Verkaufstraining kann der erwünsche Erfolg zur Akquise nach dem direkten Gespräch führen. Praktische Hilfsmittel sind Sprachratgeber und ein Vertriebslexikon.

Schritte der Akquies

Zielgruppendefinition

Die Zielgruppe beschreibt den durchschnittlichen zu akquirierenden Kunden als Teil eines Mileus. Anhand von statistischen Merkmalen wird nach einer Zielgruppenanalyse der Zielkunde definiert und mit Hintergrundinfos, Kriterien und Bedürfnissen genauer definiert. So kann beim Targeting die Ansprache direkt auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmt werden. Gerade beim Onlinemarketing ist die Zielgruppe als Investitionsziel wichtig, bei anderen Akquisestrategien werden nur Kunden aus der Zielgruppe angesprochen.

Verkaufsgespräch

Bei beiden Formen der Akquise ist wichtigster Bestandteil das erfolgreiche Verkaufsgespräch, das zur abschließenden Akquisition führen sollte. Für die Kundenakquise gibt es kein Erfolgsrezept, aber durchaus zu vermeidende Fehler in der Gesprächsführung und auch die Grammatik der Psychologie in der Kundenakquise kann mit guten Quellen erlernt werden.

Das wichtigste bei der Akquise ist die eigene Überzeugung vom zu verkaufenden Produkt. Also Selbstbewusstsein bei der Produktbeschreibung und Sicherheit bei der Kundenakquise.

Akquisition

Hat der Kunde angebissen, erfolgt die eigentliche Leistungserbringung. Lukrativ ist Upselling, also dem Kunden später noch mehr Leistungen zu verkaufen oder die Übernahme nach einem Testprojekt. Auch ist ein langfristiger Vertrag mit weniger notwendigem Aufwand zur Kundenakquise verbunden. Kurz nachgefragt: Wollen Sie langfristige Kunden akquirieren, oder öfter Akquise betreiben? Kundenpflege ist und bleibt wichtiger Bestandteil Ihres Kerngeschäftes.

Akquise Lernen

Sie schaffen das! Es gibt genügend Ratgeber zur Gesprächsführung und zur Kundenakquise. Die Akquise ist wichtigster Teil Ihrer Vertriebsstrategie, denn am Verkaufsgespräch mit Ihrem Kunden kommen vorbei. Wie wäre es mit einem Testprojekt? Suchen Sie sich einige Telefonnummern, formulieren Sie eine unterhaltsame Ansprache und führen Sie noch heute zwei Telefonate zur Telefonakquise. Ich glaube an Sie!